Revolution Plus, il nostro software per il Revenue Management, non ha un Rate Shopper. E non perché ci siano problemi tecnici che lo impediscano, ma semplicemente perché è uno strumento che non serve per determinare le tariffe da applicare.

Normalmente mi viene detto dagli albergatori che il rate shopper serve per capire come sono posizionati i competitor, per non essere troppo fuori dai loro prezzi, quindi per allinearsi agli altri.

Quello che stiamo dicendo da tempo è che questo tipo di ragionamento è sbagliato.

Questo vuole dire che le mie tariffe di vendita sono fatte in funzione di quello che stanno facendo gli altri e che io mi adeguo.

Ma chi ha detto che gli altri stiano facendo la cosa migliore per vendere? Chi ha detto che gli altri siano più bravi di me (altrimenti perché guardarli)?

Non sempre l’erba del vicino è più verde…

Quando vedete un prezzo di vendita di un vostro competitor, sapete perché ha deciso proprio quella cifra?

Sapete quale è la loro occupazione, sapete quale è la loro aspettativa di vendita? Sapete ogni quanto controlla l’andamento delle prenotazioni?

Sapete quanto competente è in materia di prezzi? Sapete…. e si potrebbe andare avanti a lungo, trovando mille domande alle quali non potete avere risposte certe.

L’errore da evitare: allinearsi ai competitor

L’unica cosa certa che avete è la vostra occupazione attuale e il vostro storico. Su questi dati dovete basare la vostra politica tariffaria, ignorando completamente quello che stanno facendo gli altri.

Quello che accade quando si guardano i competitor è che ci si allinea a loro, creando volontariamente o involontariamente una forma di cartello.

Significa che se un cliente vuole venire nella vostra zona deve pagare quella cifra, se vuole spendere meno deve andare altrove.

Normalmente il cliente che può scegliere e decidere liberamente, va altrove. O, peggio, rimane a casa, creando danni economici enormi.

Eh sì, perché io parlo di un cliente, ma su certe destinazioni i clienti che decidono di non venire o andare altrove possono essere 10, 100 o anche di più.

La strada per scegliere la tariffa migliore

Se voi vedete che gli hotel dei vostri (supposti) competitor hanno prezzi per un certo periodo intorno ai 100 euro e voi volete vendere, decidete di mettervi a 90 o addirittura a 80 in modo da essere più competitivi.

Questo ammette implicitamente che i vostri competitor conoscono il giusto prezzo di mercato e voi vi regolate su quello che fanno loro.

Ma se invece il corretto prezzo di vendita fosse 50? Scendereste così tanto rispetto agli altri?

Ma si arriva anche a fare ulteriori danni economici, perché durante i periodi di alta occupazione, se seguite i vostri competitors rischiate di incassare meno di quello che potreste.

Qui non sto parlando di maggiore occupazione, di vendere di più camere, ma di maggiori incassi. Se i vostri competitors sono a 100, voi vi mettereste a 150 o 200?

Molto probabilmente no. E questo significa che incasserete meno di quello che avreste dovuto, livellando i prezzi dell’alta occupazione verso il basso.

Come regolarsi in alta e bassa stagione

Il problema più comune di un hotel è quello di avere prezzi troppo alti durante la bassa occupazione e prezzi troppo bassi durante l’alta occupazione, come se pensasse che rimanere in una certa fascia di prezzo minimo/massimo fosse la cosa corretta.

Questa idea è talmente diffusa che giustifica il vostro allinearsi agli altri.

I prezzi che fanno i vostri competitor possono essere corretti per la loro situazione, ma non è detto che siano giusti per voi (per esempio hanno gruppi già confermati e voi no).

Va considerata anche la loro brand reputation e la visibilità che hanno on line, oltre agli eventuali accordi con Tour Operator e il numero di camere date in allotment.

E, infine, anche la capacità di gestire al meglio il nuovo andamento delle prenotazioni on line.

Ecco perché diciamo no al rate shopper

Insomma: niente vi dice che quei prezzi siano di mercato. Per evitare che facciate errori di tariffa, abbiamo deciso di non mettere il rate shopper su Revoluton Plus.

Fate le vostre tariffe secondo la vostra logica, controllate tutti i movimenti di prenotazioni che ricevete e decidete autonomamente se cambiare i prezzi.

Pensate con la vostra testa, vedrete che i risultati arriveranno.